Prospect et lead, deux mots si proches et pourtant si éloignés. Si le second peut se traduire comme le premier, la différence est notable entre ces deux termes, bases du marketing. Un lead, c’est une personne lambda, un premier contact sur lequel les informations que vous possédez sont très faibles. Cette personne a manifesté une première approche vers votre entreprise mais n’est pas encore déterminée à consommer chez vous.
Ce n’est pas encore un potentiel client, donc ce n’est pas encore un prospect. Il va le devenir lorsque vous jugerez nécessaire et pertinent de le confier à un commercial. Le prospect est à un stade beaucoup plus avancé du recrutement, souvent identifié grâce à un bon funnel marketing.
Le rôle de « qualification » du commercial
Un prospect est ensuite considéré comme « qualifié » lorsque votre commercial a obtenu un rendez-vous ou a pu établir une probabilité forte d’achat de ce prospect. Dans une activité de B2B, votre commercial va avoir pour mission de « qualifier » les leads, recrutés et trouvés lors des campagnes publicitaires, en prospects afin de faire fructifier la dernière campagne.
Aujourd’hui, avec d’excellentes méthodes de funnel marketing ou d’inbound marketing; Il est beaucoup plus facile qu’auparavant de sélectionner les meilleurs leads possibles. Vos commerciaux en savent dorénavant beaucoup sur votre client, par quels contenus il est intéressé par exemple, et pourront l’aborder de la meilleure des manières, au bon moment.
Ensuite, votre commercial n’a plus qu’à transformer l’essai en concrétisant le projet et en faisant passer le prospect en client. Une bonne communication entre les services marketing et commercial est alors essentielle dans la réussite de la transformation d’un lead en prospect pour finir comme un client. Cette réussite dépend en grande partie de la force de votre tunnel d’acquisition. Plus il est complet et précis dans la recherche des leads, plus votre commercial saura cibler au mieux un prospect et donc le définir comme un potentiel client.
Votre Pipe commercial
L’ensemble des CRM et SaaS marketing vous permettent de visualiser votre entonnoir de conversion et ainsi distinguer les barrières du cycle : Contacts > Leads > Prospects > Clients.
Pour les utilisateurs de PipeDrive, voici un tuto qui devrait vous intéresser 🔥
👉 https://support.pipedrive.com/en/article/insights-reports-deal-conversion
