La stratégie ABM décryptée | Funnel Coffee (le blog)

Quoi ?

Ce terme marketing, Account-Based Marketing dit ABM, est une stratégie qui définit une approche commerciale personnalisée en visant uniquement des leads ou des prospects à forts potentiels pour augmenter le chiffre d’affaires. Le but n’étant pas la quantité mais bien la qualité de chacun de vos clients clés ciblés.

Pourquoi ?

Cette technique marketing permet de cibler directement des comptes influents et avec un fort potentiel client, sur le marché, afin de générer davantage de revenus.

En s’intéressant à chaque compte individuellement et en adressant des messages personnalisés, une telle campagne sera plus efficace qu’une autre, trop générale.

Cette méthode présente, au moins, 5 bénéfices :

Retour sur investissement : les résultats commerciaux sont nettement améliorés.
Optimisation des ressources : vos marketers et commerciaux se concentrent efficacement sur le public ciblé.
Approche personnalisée et optimisée : selon le groupe Aberdeen, 75 % des clients préfèrent des offres personnalisées.
Suivi et mesure des objectifs : puisque les observations se font avec un public réduit, c’est plus évident d’analyser votre campagne ABM.
Collaboration entre l’équipe de vente et le marketer pour l’identification des comptes clés.

Comment ?

Pour mettre en place tout ce processus, l’entreprise doit engendrer des moyens humains afin que la campagne ABM soit la plus réussie possible et engendre un taux de conversion important.

Définir les objectifs : comme dans toute campagne marketing, cette étape est la base du projet. Vous pouvez vous appuyer sur votre tunnel de conversion en analysant les taux de conversion lors du parcours client.
Sélectionner les comptes à cibler : le public cible est fondamental. Utilisez les compétences de l’équipe marketing et de l’équipe de vente afin de cibler le plus précisément possible vos comptes.
Identifier les contacts à cibler : définissez les bonnes personnes à l’intérieur de l’entreprise ciblée. Aidez-vous de LinkedIn, par exemple, et ne vous précipitez pas, au risque d’échouer dans la mission.
Créer un contenu très précis et ciblé : les tâches préalables vont vous permettre de viser juste. Vous connaissez très bien vos clients alors vous savez comment les attirer et quels contenus créer, par exemple en leur donnant des réponses à des questions.
Choisir le bon canal et diffuser les contenus.
Analyser les résultats : comme toutes campagnes, prenez le temps d’analyser ce que vous venez de faire afin d’être encore meilleur la prochaine fois.

Quand ?

Il existe deux moments importants où vous pouvez mener et mettre en place une campagne ABM :

Lorsque vous observez une importante demande d’un produit rare ou d’un nouveau produit : c’est le jeu de l’offre et la demande. Si la demande est importante, mais que l’offre ne l’est pas, vos clients seront prêts à acheter plus cher. Mais si l’offre est faible, elle peut aussi être « cachée » et grâce à votre tunnel de vente, vous vous mettrez en avant.
Lorsque vous sortez un nouveau produit et que vous proposez un nouveau service, nouveau et/ou révolutionnaire : comme toute nouveauté, vous voulez vous faire connaître. La sortie d’un nouveau produit peut se faire via des tunnels de conversion qui vont attirer de nouveaux clients et un démarrage réussi pour votre entreprise.