Le lead nurturing entre dans une stratégie d’inbound marketing et peut-être utilisé lors de cette dernière. Le lead nurturing peut se traduire comme « la mise sous couveuse des prospects ». Mais derrière ces nombreux termes marketing, que se cache-t-il réellement ? Analyse.
Qu’est ce que le lead nurturing ?
Si cette approche marketing est essentiellement pensée pour du BtoB, le lead nurturing s’intéresse davantage à des prospects éloignés dans le temps ou qui sont en réflexion d’un achat long. Cette technique va avoir pour but de pérenniser une relation avec des prospects pas encore dans la phase d’achat. Le lead nurturing est aussi utilisé pour des prospects qui ont eu à faire avec une première action d’achat qui a échoué.
En bref, c’est une discipline axée sur des leads ou prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter.
Quand et pourquoi mettre en place du lead nurturing ?
Posez-vous 5 questions afin de savoir quand et surtout pourquoi mettre en place une stratégie de lead nurturing.
- Votre base de données augmente trop rapidement ?
C’est évidemment un point très positif, seulement si vous pouvez traiter tous les leads entrants. Si vous le faites encore manuellement, vous allez vite prendre l’eau. Et donc perdre de très nombreuses opportunités. En adoptant une stratégie de lead nurturing, vous serez en mesure de traiter l’ensemble des leads et même les meilleurs.
- Vous êtes débordés et mettre à jour votre base de données est impossible ?
Avec le marketing automation, utilisé en lead nurturing, vous pourrez enrichir automatiquement les profils de vos leads ! Tout sera simplifié tout au long du parcours pour votre prospect. Des données déjà remplies sont enregistrées et ajoutées automatiquement lorsqu’elles seront à nouveau demandées, comme pour les formulaires.
- Vos commerciaux ne peuvent plus répondre à tous les leads entrants ?
C’est la problématique de la gestion des flux. Avec le lead nurturing, vos commerciaux feront face aux meilleurs leads, les plus faciles à conclure.
- Vous ne savez pas comment calculer les KPIS de votre campagne marketing digital ?
Le lead nurturing vous propose une traçabilité complète du parcours du lead. Avec les outils de tracking, de profiling et de scoring, vous connaissez parfaitement la position du lead dans votre funnel marketing. Vous pourrez ainsi mesurer précisément le ROI de vos campagnes de marketing digital et savoir à qui attribuer la réussite de la transformation de leads en clients. En bref, vous connaitrez tout de votre funnel.
- Vous avez une importante base de données inactive ?
Des leads ne réagissent pas depuis un moment ? Ne les abandonner pas et mener une campagne de réactivation grâce au lead nurturing. Proposez-leur de nouveaux contenus et essayez de les faire réagir en programmant plusieurs messages, par exemple.
Comment mettre en place du lead nurturing 🔥
Un outils accessible 100% actionnable pour mettre en place du lead nurturing facilement : Facebook Business
Il s’agit de leur fournir un contenu éducatif et de qualité, bien sûr en amont du cycle d’achat. Ce contenu doit aider votre prospect à avancer sa réflexion. Internet a complètement révolutionné cette discipline avec l’utilisation des newsletters et des livres blancs. Entrons dans le vif du sujet :
Contexte – J’ai placé un Facebook Pixel afin de surveiller l’activité sur des pages clés de mon site web. Lorsqu’un internaute remplie les conditions
– visite les pages Services + A propos + Contact,
– Plus de 45 secondes sur le site web,
il est automatiquement ajouté à une audience Facebook et une campagne de retargeting démarre. Voici le processus en images :
1 – Le processus du retargeting
Comprendre le principe du retargeting en 6 étapes :
2 – Le processus de retargeting sur Facebook
Nous savons que nous prospect a, par sa visite sur le site web, démontré un intérêt pour notre produit/service. Nous créons une spirale de retargeting afin de lui proposer des contenus (promo, apprentissage, confiance…) afin de favoriser une conversion.
Prenons notre exemple de Facebook Business, j’ai conçu un ensemble de trois campagnes de retargeting :
Post A – Expertise : vers un article de blog ou un livre blanc. Il prouve mon expertise et mon savoir -faire sur le sujet.
Post B – REX (Retour d’Expérience Client) : Il redirige vers un livre blanc co-écrit avec un client ou une vidéo client. Il prouve la qualité de mon travail et de mon expertise.
Post C – Promo : Ce post met en avant la rareté du produit (bientôt épuisé, plus que X produits…) ou une promotion (50% de réduction jusqu’au ou 3 mois offerts…).
⚠️ Chaque publicité redirige toujours vers une landing page personnalisée afin de mesurer et comprendre vos prospects et leurs centres d’intérêts. La landing page doit être parfaitement en phase avec la publicité au risque de flouter vos prospects.
Cette méthode simple et rapide permet de concrétiser à moindre frais une démarche de lead nurturing. De nombreuses configurations sont possibles sur différentes régies.
Pour aller plus loin
Hubspot est l’outils commercial et marketing qui met le lead nurturing au coeur de son CRM. Je vous conseille cet article ainsi que ce livre blanc très complet.
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